源興醫(yī)療
標(biāo)題: 必看！醫(yī)械銷售這樣“催款”最有效！ [打印本頁]
作者: zhg 時(shí)間: 2018-6-26 09:27
標(biāo)題: 必看！醫(yī)械銷售這樣“催款”最有效！
[size=2.7em]醫(yī)械銷售人員常常認(rèn)為：產(chǎn)品好不容易被賣出去了，可是回款難，過于壓迫客戶，會影響客情關(guān)系，所以回款應(yīng)該由其他部門負(fù)責(zé)，而不是銷售人員的事。
可是，如果貨給了客戶，款你不負(fù)責(zé)，公司要銷售人員干什么？我可以把價(jià)格賣到高于你的幾倍，只要我不要錢。
所以，銷售人員需要做的是：把公司產(chǎn)品銷售出去，并以最快的速度回款。
那么銷售人員該怎么做呢？
策 略1想問題，而不是看人
在美網(wǎng)比賽中，法國女選手皮爾斯經(jīng)常在場地中療傷，重新開始后往往轉(zhuǎn)敗為勝。你心里會想：“怎么會有這種人，這樣跟對手打球？不怎么公平！”
但好的球手知道，只有一件事情決定比賽結(jié)果，那就是球在網(wǎng)上的運(yùn)動。對手做什么根本不影響比賽結(jié)果，只要你知道球在干什么就行了。
所以，好球員都會集中精力盯球，而不是注意打球的那個人。你在談判的時(shí)候，球就是談判桌兩邊目標(biāo)互相妥協(xié)的運(yùn)動，這是影響談判結(jié)果的唯一內(nèi)容。但它又太容易被別人影響了，不是嗎？
【案例】
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身為A醫(yī)療器械公司銷售人員的劉偉耐心地看著閆松，仍然重復(fù)著那句已經(jīng)講了多遍的話：“請問，您什么時(shí)候把欠款付給我公司�！�
從進(jìn)到閆松辦公室到現(xiàn)在，劉偉幾乎沒機(jī)會講話。閆松找了一個又一個A公司的問題：產(chǎn)品質(zhì)量不好、送貨時(shí)間不及時(shí)、售后服務(wù)不好，都為了說明“我現(xiàn)在不付款是你公司的問題”。
但劉偉知道這批貨的品質(zhì)很好，貨也按照合同時(shí)間送到了，己方?jīng)]有問題。
劉偉心想：“叫吧，喊吧，罵吧，你總不能打我吧。我知道我想要什么。你呀，盡管表演，我自巋然不動�！�
閆松喝了一口水，講了這么久口有點(diǎn)干了。往常遇到這往常遇到這種情況，自己噼里啪啦一頓抱怨和牢騷，收款的人早已經(jīng)退縮了，根本不用這么累。今天倒霉，遇到個一根筋。要說其實(shí)A建材公司也沒有什么問題，只是現(xiàn)在自己手里的錢只夠解決一家公司的貨款，而B公司的款也到期了�！安恍校疫�得給他點(diǎn)壓力，爭取拖一拖。”
劉偉在一旁已經(jīng)觀察到了閆松的舉動，并判斷自己的堅(jiān)持已經(jīng)給對方造成了一定的壓迫感。
閆松開口：“剛才我說的你都聽明白了嗎？先回去解決吧�！�
劉偉接著說：“我理解您的感受，若我站在您的角度也會這么考慮，保證公司的利益，并向供應(yīng)商提出建議。但是我們也發(fā)現(xiàn)，這些問題并不存在。事實(shí)上，我公司按照合同約定，準(zhǔn)時(shí)保質(zhì)保量地供應(yīng)了貨物，現(xiàn)在的問題是，貴公司準(zhǔn)備什么時(shí)候安排付款，這還需要您的支持�！�
閆松再一次聽到這個要求的時(shí)候快要瘋了，他現(xiàn)在就想結(jié)束這次談話了。與這種一根筋的人談條件簡直是折磨。自己也是打工，為了本應(yīng)該付的款經(jīng)受這樣的折磨真不是很愉快的事情。只要能讓他走了，什么都行。
“好吧，今天先付40%，其余的先寫一份還款計(jì)劃，一個月內(nèi)付清�！�
[切記]
☆如果對方表現(xiàn)出對你不滿，你要集中精力考慮你的目標(biāo)，而不是對方的人格。
☆你只需把對方的任何感情流露看做他的談判策略。
☆你唯一要做的，就是反復(fù)向?qū)Ψ酱_認(rèn)，什么時(shí)候還錢。
☆不要被對方的情緒嚇倒，你要不斷提醒自己：我來干什么？
☆在最困難的時(shí)候堅(jiān)持、堅(jiān)持、再堅(jiān)持。
策 略 2故作驚訝
我們很多人都開車，知道愛車要在一年左右做一次內(nèi)部清洗（即汽車美容）。一次，我家的社區(qū)新開了一家汽車美容店，我已經(jīng)有一年半沒有清理過了，決定去做一次。
我不知道現(xiàn)在的行市如何，我問店經(jīng)理多少錢，他說550元。我“啊”地發(fā)出驚嘆之聲，扭頭就走，這時(shí)身后傳來那人的聲音“300吧”；我轉(zhuǎn)過身，心里想我一扭頭就降250元，我得再狠點(diǎn)。于是我睜大眼睛，張大嘴，連連搖頭，裝作很驚訝的樣子，你猜，我最后花了多少錢？150元還送一次刷車。
[切記]
☆其實(shí)，有時(shí)候收款很簡單。尤其在面對新客戶的時(shí)候，雙方都在試探對方的承受力。所以你要善于運(yùn)用‘故作驚訝’等聲音類策略。因?yàn)榻?jīng)過測試，90%的人群對聲音很敏感，以至于在談判中“聲音類策略”往往很有效。
☆對對方的出價(jià)要故作驚訝，也許他們沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。
☆即使你和對方不是面對面談判，你也應(yīng)該表示震驚。
策 略 3燙手山芋
對方把本來屬于他們的問題拋給你，使之成為你的問題，好像拋給你一個燙手的山芋。
某雜志社的編輯范小姐剛從中東沙漠拍片回來，天哪，她哪里像出國，簡直就像扒煤車回來的。由于公司安排的人手不夠，她在國外見到阿拉伯人就害怕，又有繁重的工作要做。要當(dāng)領(lǐng)隊(duì)、要做翻譯、還要拿著幾十斤重的道具，她又累又委屈，可是緊接著還要在3天后去參加法國服裝周的采訪，她擔(dān)心人手不夠，去后吃不消，又怕和領(lǐng)導(dǎo)提出加人手會讓領(lǐng)導(dǎo)感覺她不能吃苦。
她丈夫了解情況以后，拿起她的手機(jī)，給她的領(lǐng)導(dǎo)發(fā)了一封短信：“如果依然是我一個人去巴黎的話，我完不成任務(wù)。”
范小姐急了：“你怎么這么干，我就怕這一點(diǎn)�！�
丈夫回答：“人手分配不夠，是領(lǐng)導(dǎo)安排上的問題，你應(yīng)該向領(lǐng)導(dǎo)提出，并由他來負(fù)責(zé)解決�！�
【案例】
[size=1.2em] “我們這兒正在進(jìn)行改組�！贬t(yī)療器械代理公司的采購員陳久說。
“是的，改組會造成一定程度的混亂，但我們想與您確認(rèn)一下您是否已經(jīng)收到了我們的貨物。您欠我們的貨款總額是35萬元，現(xiàn)在已經(jīng)過期40天了。”